曾几何时，央视上榜品牌成为众多广告千篇一律的模板，而不论是过气的还是在成名路上奔波的明星脸则充斥着我们的眼球。潮来潮往，人们记住了谁？一位营销总监曾向我述说过他的苦恼：不请明星，代理商终端认为你没实力。请明星，消费者也不见得认同。没准一个绯闻就把自己的品牌给搭进去了。我劝他多做点实事，从消费者需求的调查做起，从每一个终端建设做起，从优化网络布局做起。但我们都知道，这是个细活，是个工程，比请明星送宝马要复杂。而这些举措，却对我们企业和品牌的健康有利！

也许你会说品牌推广离不开广而告之的宣传，离不开明星的借力。打开电视，放眼过去全是世界级品牌公司的广告，不做怎么行？但我可以说你只看到了表象。十五年前，当我服务于某国际品牌的时候，就发现其实老外也是非常注重基础工作的。早在那个年代，繁复的日常工作管理表格只为了一个目的：把基础工作做扎实了。只有做好每个终端，让消费者随时随地看得到我们的产品，才能买得到我们的产品，只有买过我们的产品，才能认同我们的品质。这样广告就不至于无法落地。所以我坚信：品牌是卖出来的，不是靠广告砸出来的！

今天你还能看见当年的那些标王吗？但你看得见可口可乐。你又能想象得出当年为了淮海路的遮阳棚，可口可乐与百事可乐打了多少年的仗吗？

很庆幸，我们行业里还是有那么些谈不上绝顶聪明，但很有自知之明的企业。他们从研究消费者做起，研究终端店的需求做起，研究渠道商的困难做起，给我们竖起了一面镜子。

上海美添是一个非常有意思的企业，他就是民营企业的一个缩影。从一个小小的化妆品商行，到闻名东北的大型批发商，最终投资了实业，并选择了上海作为优质产品的孵化器。掌舵人廖江伟先生在喜获营销金鼎奖总经理奖之际，与我有了一番交流。他说道：“现在市场上，有广告的产品没效果，有效果的没，有政策的没特色、有度的没利润。其实大家缺的不是产品，而是核心竞争力”。正是经历过零售、批发、代理直至实业等整个产业链的主要环节。所以廖江伟先生对渠道各个环节的困局非常清晰。此次上海CBE前的论坛上，金甲虫的刘船高先生不巧也有类似的观点，并博得了全场热烈掌声。这说明什么？说明不是终端没需求，不是消费者没需求，而是你的品牌缺乏核心竞争力。

此次的CBE一如以往那样热闹非凡，众多展位犹如楼市泡沫般的“崛起”，两层展台成为常态，各家只叹展馆限高。名模、表演秀此起彼伏、高分贝的喇叭不停的在刺激你的耳膜，唯一不变的是如流水的过客和稀稀拉拉的几张订单。有个展位却很特别，只有一层，没有音乐。只有应接不暇为客户介绍的工作人员，没有明星和模特。她就是上海美添旗下的营养护士品牌。

众所周知展会一般首日的人流量，最后一日人最少。但营养护士的展台却在笔者最后一日到访的时候依然人头攒动。外行看热闹，内行看门道。营养护士展位有几个非常有趣的现象：

全场没有一点花哨的东西，所有的道具不仅非常的新颖独特，而且全是终端可以拿去就用的陈列展示器材。从收银台到迎宾促销架，从中岛到背柜一应俱全，可以说任何类型的店都可以找到适合自己的展示平台。展柜的形象非常的时尚，很符合目前日化专营店主流消费群体---80、90后的审美观。

地上没有一张被丢弃的DM，全部的工作人员都是手持上市的IPAD2为客户做生动的多媒体演绎。因为使用的进口原料，所以巴斯夫的产品的作用机理视频让客户非常容易理解。销售策略和活动图片一目了然。

更让人眼前一亮的是具有鲜明时尚感的产品。俗话说女人买的是感觉，其次才是效果。营养护士的包装非常抓顾客的眼球，产品概念也很独特---女性周期保养。尤其是周期保养面膜和抗辐射面膜，这把刀切得可谓精准尖锐。今年春晚小品中有句台词大家耳熟能详：如果一颗药能包治百病，那肯定是假药！的确，化妆品也是如此。女性在不同的生理周期皮肤的需求也是不一样的，所配伍的化妆品也应该有针对性，这样才能更好的愉悦肌肤。

通过与廖江伟先生的沟通后，不难发现热卖背后的秘密---潜心研究顾客，这个顾客既包括消费者也包括渠道商。

当笔者问起为何与日本香取化妆品会社合作，廖董说道：“我们要研究80、90后的消费者就要了解他们的文化背景。正如60后是在红宝书的教育下长大，70后在迪斯尼的文化中成长的一样，80、90后是在日韩文化的感染下成长的。现在没有哪位年轻人不看日韩剧，了解日韩流行风。而日本香取化妆品不仅是诸多国际化妆品的研发合作者，拥有先进的技术，对时尚潮流的把握也更精准。而美添生物也是国内诸多品牌的代工商，其优异的生产品质完全能够满足日本方面苛刻的要求。所以要合作，就强强合作。我们引进了的技术，日本的时尚元素和概念，不仅让顾客在视觉上愉悦，在肌肤也感受到无比的愉悦”。正当廖董说到这里，我从旁边谈判桌上听到一位客户对招商经理说：“我看了全场，大部分品牌大同小异，准备走了，到你们展位却眼前一亮，这就是我要找的产品，这样的产品好卖”。

当我欣赏着包装出彩的洁面乳，问起廖董价格的时候，廖董和我做了一个心理游戏：“你认为零售价会在多少？”。看着全场无二吸引眼球的包装，精致无痕圆润的瓶身，加上氨基酸的配方，我说应该在68-78之间，旁边的客户也点头称是。谁料答案却只有一半的价格。

2011年化妆品大会将在北京召开，主题便是“消费者驱动”，美添的营养护士做到了。而这给我们整天冥思的老板，总监们什么提示呢？廖董给出的谜底是，选好品牌的黄金法则：1、品牌风格要时尚；2、产品包装能说话；3、产品价格具有亲和力；4、产品效果能带回头；5、营销推广要务实。这个观点和白云虎老师的讲课不谋而合。只要做到了，热卖，其实还真的挺简单！